大時代之2010 212 直營與加盟

    「【餓了麼】？他們去浙省了？」周宇傑驚訝的說道。

    對於這個後世唯一能夠與美團抗衡的外賣巨頭，周宇傑也一直很關注。

    原本最簡單的方法就是趁餓了麼還沒有崛起的時候直接進行收購，但餓了麼創始人張浩旭是一個非常高傲的人，他與很多創業者一樣，想要的並不是多少錢，而是一個屬於自己的事業。

    在原先的歷史上，2013年餓了麼成為外賣行業的領軍者，張浩旭也是人生巔峰的時刻，那時阿里、佰度、藤迅都招過橄欖枝，想要收購，但都被他拒絕。

    後來美團入場做起了外賣，憑藉着雄厚的資本、強大的線下推廣力量、更強的流量，美團對餓了麼形成了巨大的壓力，而為了應戰，張浩旭不得不大量引入各方資本，不得已之下，對公司的控制權逐漸削弱。

    後來，美團選擇藤迅的融資，又與大眾點評合併，強大的規模加上藤迅無敵的流量，張浩旭最終沒的選擇，才賣身於阿里。

    原本周宇傑的打算是在上滬給與餓了麼最大的競爭壓力，然後再收購了他，雖然要花一點錢，但總比未來有可能還需要與餓了麼燒錢競爭的好。

    但想不到的是，今日優選逐漸佔領上滬外賣市場之後，餓了麼開始在上滬市收縮，然後張浩旭帶着核心團隊離開了，去了哪裏，誰也不知道。

    而現在才知道，原來他們是去了浙省。

    朱文彬說道：「準確的說，是杭洲，餓了麼上個星期已經開始在那邊進行外賣的推廣。

    我的人發現他們後，通知了我，我安排人調查了下，發現餓了麼現在內部有幾位來自阿里的人在負責一些技術，張浩旭也有過幾次去阿里的總部。」

    周宇傑點點頭說道：「這麼說，因為我們的競爭，餓了麼應該是接受了阿里的融資。」

    「對，我也是這麼想的。」朱文彬又問道：「周總，現在的問題就是，我們要不要進軍杭洲。

    不拿下杭洲，我們在浙省的推廣就會有一個巨大漏洞，可是如果要拿杭洲的話，肯定會於餓了麼再對上，對上他們我倒不怕，但我擔心阿里可能會插手。

    我們頭條現在與阿里的關係還不錯，所以我想問一下周總您的意見？」

    周宇傑沉思起來，現在的今日優選，擴張的根本目的就是為了獲得一定的先發者優勢，在更多的城市先設置好壁壘，到了將來，即使其他人來競爭，也必須花費更高的成本。

    而現在這個時期，國內的空白市場還是很大的，沒必要與另外一家同類型公司硬碰硬，特別是對方的背後，還有阿里，如果真的在同一片地區打了起來，那麼阿里會不會繼續增資？

    對於頭條來說，與阿里拼資金，還是不現實的，更何況現在與阿里的關係還不錯，只是為了一個城市，還不划算。

    但餓了麼的潛力太強了，在10年後，國內其實也出現了一些外賣平台，部分也獲得了融資，但最後只有餓了麼成長了起來，成為了能夠與美團抗衡的一份子，如果現在放任自流，將來極有可能成為自己強勁的對手，畢竟，只有有一定的潛力，那麼無數風投都會很樂意送錢。

    想了片刻後，周宇傑問道：「現在餓了麼只是在杭洲發展嗎？」

    朱文彬點頭說道：「對，餓了麼前段時間在杭洲大力招聘有快遞經驗的人，同時慢慢的開始走訪線下商店，在地鐵站、公交站、大型商場、超市等地方發傳單，而其他城市沒有任何動靜。

    我估計就算餓了麼獲得了阿里的投資，但也不可能有能力一次性在幾個區域進行擴張，特別是他們現在還沒有自己的基本盤。」

    周宇傑說道：「既然這樣，浙省的佈局按照計劃執行，杭洲的話進行重點佈局，將上滬以及蘇省的一些優質員工掉過去，我要徹底拿下餓了麼，同時我們也需要試探一下阿里的態度。」

    外賣市場如今一片空白，所以今日優選以上滬為核心，慢慢的往外蔓延，爭取在資本沒有注意到這一片紅海市場之前，能佔領多大市場就佔領多大市場。

    但餓了麼的威脅太大，還是要趁它規模小的時候，能摁死就摁死，不能摁死也要逼着它多次融資，只要資本方多了，創業公司順利的時候還好，一旦出現問題，就極有可能發生嚴重的內耗。

    後世的ofo共享單車就是如此，雖然本身問題很多，但其實都是可以解決的，只是創業團隊與投資者發生的內耗錯過了復盤的機會。

    「明白了。」朱文彬點點頭，又猶豫了片刻，說道：「周總，前段時間我參考了曾經團購網站的擴張方案，我覺得有些方法可以用在今日優選上。

    從最開始準備進入一個城市，到派遣人員進入，再從本地招人慢慢組建團隊，打通當地的商家鏈接，雖然我們有着美團的數據，但這個過程再怎麼省也至少需要兩個月。

    這個時間其實還是太長了，而且，從上滬到蘇省再到浙省，這幾乎就是我們人力的極限了，我們的人員擴張速度太快，人才培養方面跟不上速度，這也會嚴重限制今日優選的發展深度乃至質量。」

    周宇傑點點頭，說道：「所以你的意思，是選擇加盟？」

    直營與加盟，是任何行業終端銷售的唯二選擇，優缺點各有不同，但最直接的就是全部直營，成本會高的可怕，管理鏈也會非常長，連後世最強大的蘋果，也做不到終端全部直營。

    加盟的好處就是省掉了龐大的管理成本，讓公司的精力可以從事自己所擅長的領域，缺點就是終端管控及服務比不上直營。

    朱文彬點頭說道：「對，現在市場上的團購巨頭，包括拉手網、窩窩團，都採用的加盟模式。

    美團在初期也是如此，只不過得到市場後，王星覺得加盟商滿足不了他的要求，他又重新收購了加盟商，自己經營，這個策略還是不錯的。

    現在美團的線下團隊推廣能力全國第一，但規模就小的多了，如果不是與我們趣信有了這一次合作，美團的規模不會有現在這麼大。」

    「你說的對，其實這個問題我也考慮過。」周宇傑點點頭說道：「加盟的速度的確會使市場擴張變的很快，但這也會導致我們過分依賴於這些加盟商，其實我最希望的，還是我們自己有一個強大的線下推廣團隊。」

    美團在後世為什麼能夠雄霸o2o領域？從團購到電影票到外賣到旅遊到跑腿，沒有一樣他們做不了，即使是網約車領域，也一樣威脅到了滴滴。

    成功的原因，除了王星以及王慧文等人的眼光與管理能力，最強的還是龐大的線下推廣能力，這是美團阻擋其他巨頭進入o2o領域最強大的武器，連後世餓了麼也是以背後雄厚的阿里資本，才拿下了一部分外賣市場，佰度全力以赴的做外賣，結果還是被吊打。

    不過事事沒有絕對，到底是應該先佔領市場然後再慢慢培養團隊執行能力，還是慢慢的培養團隊再進行市場推廣，永遠沒有正確的答案，因為不同的時間，不同的地點，不同的商業環境，都會早就不同的答案。

    連馬芸在接受採訪的時候都說過，即使他能夠重生再創業一次，他也未必能夠再成功，因為很多時候，成功，真的是看風口，變化太大，很難把握。

    朱文彬說道：「團隊當然要建設，只不過今日優選如果想快速擴張，還是得進行加盟，這樣擴張速度會很快，而我們要做的，就是在對加盟商的管理上進行管控，最差的結果就是如果加盟商跟不上我們的要求，那我們也可以學美團，收購部分加盟商，再自己管理，進行線下推廣。

    這樣一來，我們既可以進行自己團隊能力的提高，也可以快速佔領市場。」

    「行，所以你的意思是，除了江浙滬，其他地方我們都開始採用加盟模式？」周宇傑問道。

    朱文彬搖頭說道：「也不全是，我的想法是每個省份我會選擇大部分進行加盟，然後選擇一到兩個城市自己推廣，這樣一來，我們的直屬團隊也可以遍佈全國。」

    「這個方法不錯。」周宇傑點點頭說道，如果只在江浙滬培養自己團隊，那麼這些人將來未必走的出去，但如果團隊遍佈全國，哪怕每個地方的規模都不大，但也可以立刻替代任何出問題的地方。

    朱文彬接着說：「周總，按照業內的規矩，我們選擇加盟商，是需要按照銷售提成分紅的，一般是五年一簽，團購領域也是如此。」

    「這沒問題，比率方面，你們也要慎重，這裏面的干係還是很大的。」周宇傑點點頭答應道，做加盟商，是需要大量的前期投資的，例如團購，需要大量人員走訪商家，整合信息，然後還需要大力宣傳，這些成本一般歸加盟商。

    這裏面有巨大的投入，那麼加盟商自然需要回報的，但這個回報可不是直接的現金，團購網站要是能出錢，完全可以自己組建團隊了。

    加盟商要的是，是賭一把的未來，未來團購網站發達了，加盟商的回報上限就是無窮高的，他們要的是分成。

    也就是說，對於團購網站來說，是拿未來的盈利換取現在的免費營銷團隊，以降低自己的運營成本，來擴張更大的市場，如果成功了，雙方各取所需。

    而對於外賣，加盟商的成本還需要涉及招聘外賣員，給商家安裝專門的軟件，比起團購要複雜多了，同時，今日優選是市面上第一家選擇加盟的外賣平台，對於分成這一塊，也需要慎重，少了，加盟商可能不配合，多了，自己虧損。

    「分成比率這一塊，我會參考上滬團隊的運營成本來決定，應該不會偏差很大。」朱文彬說道。

    「好。」周宇傑想了想，又說道：「外包加盟的事情，涉及商業都好說，不過有一點，對於外賣員的安全，所有加盟商必須與今日優選的規定一致，這一條永遠不變。」

    外賣員的收入，其實與所在的城市、工作量有着很大的關係，這一點今日優選不會硬性規定，但會進行一定的管控，方法很簡單，從離職率就可以大概估算出來，這一點與企業一樣，離職率低的企業肯定是家對員工不錯的公司。

    不過對於外賣員的人生安全，是周宇傑親自關注的，任何一個外賣員出事，其上方數個負責人都會輕則重罰，重則辭退。

    而現在採用外包模式，對這方面的管控更需要進行嚴格執行。

    「沒問題，這一點也會放入未來的加盟合約之中。」朱文彬說道。

    ……

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