造車 第七十四章艱難談判

    三菱汽車是日a本三菱財團旗下的一家子公司，於1970年正式獨立出來。三菱財團在日a本地位舉足輕重，包括我們中國人耳熟能詳的三菱電梯、三菱空調等都是它旗下子公司。

    自從1970年獨立出來，三菱汽車就和美國的克萊斯勒公司開啟了關係密切的合作，以讓美國人入股方式取得了進入美國市場的渠道。除了日a本本土外，美國是三菱汽車的第二大市場。

    1973年，三菱汽車開始向中國出口產品，是最早進入新中國的外資汽車公司之一。80年代初，日a本微車三君子，鈴木、三菱、大發三家車企相繼向中國轉讓車型技術，撐起了中國微車市場的一片天。五菱汽車引進車型就來源於三菱，據說成立之初以三菱汽車為追趕目標，為了將來超過三菱特意取名為五菱。

    可以說，三菱汽車對中國市場並不陌生。雖然一直對中國進行技術輸出，但三菱卻沒有開始在中國找到合作夥伴組建合資公司。一方面三菱把重心放在了美國市場，另一方面是對中國市場有小富即安心態，並不敢大規模資本投入，只求賺快錢。

    跟鈴木準備在中國深耕細作不同，三菱的發展戰略里中國市場只是一小塊邊角料，收割一波就走人的姿態。

    這樣的態度其實挺符合韓皓的立場，三菱掙快錢的心態才會把落後一代的技術完全轉讓，華夏廠就需要這樣的技術輸出方。

    依舊在同一家高級私人會所，韓皓見到了三菱汽車的總經理河添克彥，跟彬彬有禮的鈴木修不同，河添克彥的態度略為傲慢，眼神中多了一分**裸的狡黠勢利。

    這是一個不好對付的對手，韓皓第一反應就是如此。不過，商場上就是利益關係，今天三菱的人既然肯來，那就一定有賣技術的心理，只不過在價格上需要雙方多加交鋒。

    客氣寒暄過後，鈴木修藉口外出，留下韓皓與河添克彥直接對話，閉門協商解決雙方的合作問題。

    《東方時空》攝製組也跟隨韓皓來到了日a本，不過在涉及商業機密談判之時並未讓記者們在場。

    「我現在正處在日a本一家私人會所門前，華夏廠的當家人正在裏面跟日方汽車企業代表洽談合作事宜。據我們刺探的口風是出師不利，臨時換了第二家目標談判，不知道華夏廠此次出訪能否有所收穫。從一路拍攝行程可知，在中國想要進入汽車領域造車是一件多麼困難的事情，尤其是從白手起家更是如此。可能今天是一個值得在中國汽車歷史上大書特書的日子，也可能只是一場鬧劇中無聊的插曲，華夏廠的造車之路前途漫漫一路艱辛。」

    跟隨的文字女記者在攝像機鏡頭前侃侃而談。

    對記者而言，現在發生的事情就是將來的歷史，唯一關鍵就是此事是否具有歷史價值。

    這次出訪韓皓專門在國內請了專業翻譯，這樣跟日方交流起來就更加順暢。

    「河添桑，我們今天主要是達成框架協議，如果在一個合適的價格內，貴方是否願意向我方出售三菱l120的整車技術。還有對於搭配的汽車小型發動機，我們也有意一併購買。」

    既然是談判，就必須得先達成框架共識，主要確認了雙方有交易意向才能繼續往下談。

    在韓皓的主動姿態下，河添克彥跟助手一起開始了跟華夏廠的談判。

    「我們三菱汽車對技術出讓一直都是秉持開放態度，一項技術在美國可能已經瀕臨淘汰，但如果到了中國它可能依舊是香餑餑。中國市場，我們公司也早已經相當關注，你們國家新公佈了汽車產業政策，許多國際汽車巨頭紛紛厲兵秣馬準備殺入其中，當然我們也不例外。我們希望擴大公司在中國的影響力，因此你提出的要求我們都可以答應，前提是我們雙方能達成共識。」

    對華夏廠提出的要求，三菱汽車可以答應出售車型技術和發動機技術，當然在價格因素是關鍵。

    幸好韓皓通過關係拿到了1989年五菱公司進一步引進三菱車型技術的材料，當時一共花了將近3億人民幣拿到了全套改進車型技術和設備。

    迄今為止已經過去了6年時間，對幾乎相當的車型技術，三菱依舊開出了3億的高價，這是韓皓所不能夠接受。

    在來之前，韓皓就已經做了充分的準備，列舉了日方在其他國家地區進行技術輸出時的價格範圍。因此他的心裏價位是5000萬人民幣，再多就是挨小日a本宰客了。

    商業談判可不是小孩子過家家，誰大聲就聽誰的，需要擺證據講事實，幸好韓皓準備在鈴木公司上收集的資料派上了用場。

    「你們在馬來西亞、印度合作建廠，車型轉讓的價格非常低廉，這是我從當地報紙報道中截取的段落，你們三菱汽車……」

    韓皓拿出早已經準備好的資料進行砍價，當初為了跟鈴木談判，他讓專業公司準備了日方企業在微車方面的投資新聞資料作為參考。沒想到其中還包含三菱汽車的新聞，正好關鍵時刻用上談判桌。

    「韓皓君，你們中國是中國，東南亞國家是東南亞，地緣政治條件不同，所以對我們公司來說針對性不同定價是很正常的商業行為……」

    唇槍舌戰，雙方都沒有得到滿意的結果，只能是休戰改日再談。

    一見面就知道對方難纏，沒想到河添克彥真是軟硬不吃，吃定了華夏廠急需他們三菱汽車的技術，看來是跟五菱談判時有了針對中國人的心得。

    與此同時，韓皓也給河添克彥留下了深刻印象，這個中國人雖然年紀不大，但說話有理有據，並不像之前的中國人那般好糊弄，一嚇唬就繳械投降。怪不得鈴木修大力稱讚其為中國未來的企業家代表之一，經過彼此了解，河添克彥也收起了對韓皓的輕視之心，開始認真對待這個來自中國的潛在客戶。

    鈴木在中國掙得口袋滿滿，三菱當然也想到中國分一杯羹，但一直無法下定決心投入巨資。鈴木修推薦三菱汽車跟華夏廠合作，說其是一個很不錯的合作夥伴，不過華夏廠並未有官方背景。要知道在中國，擁有官方背景才能一路暢通無阻辦事，不然各種手續卡死你，而且官方背景還會帶來政府在背後不斷輸血。

    因此，三菱其實正跟來自湘南省的長豐汽車進行洽談合作，準備把帕傑羅越野車技術引進國內，改名獵豹進行老款帕傑羅車型的生產。

    長豐汽車是具有軍方背景的後勤企業，由軍工廠改制而來，據說軍方看中了帕傑羅的傑出越野功能，想大規模裝備部隊，因此便開始和三菱談判技術車型引進，雙方已經初步達成了協議正待中國政府審批通過。

    休息一天後，華夏廠和三菱汽車進行了第二次談判，這次談判比第一次要正式許多，雙方出席的人數都有所增加。

    韓皓從高級記者李國安口中，得知了三菱汽車跟長豐汽車引進帕傑羅的大概金額在5000萬人民幣左右，三菱還出資不到5000萬獲得了其中合資公司20的股份。也可以看成是三菱汽車以帕傑羅車型技術獲得了跟長豐汽車合資公司20的股份。

    帕傑羅在當下可是鼎鼎大名的主力車型，在全世界都享有盛譽，每年達喀爾拉力賽都是常勝將軍，在越野車迷心中近乎神一般的象徵。

    5000萬就能拿下帕傑羅的技術引進，而相對雞肋的微面l120居然開價3個億，簡直就是把華夏廠當做冤大頭來宰。

    「據我一個朋友透露，你們公司的當家主角帕傑羅引進中國國內資金不超過6000萬。現在l120居然開價將近3億，這其中恐怕水分也太多了吧。而且你們一直以五菱公司為模本，要知道現在已經是1995年，而不是1989年，時代已經變了，看問題要與時俱進。我們兩家公司都有一個共同的美好前提，就是把三菱微面在中國市場發揚光大。你們三菱汽車一直說要擴大在中國的影響力，但又高高在上不肯低下高昂的頭顱認真查看市場的變化，這其中邏輯關係充滿了自相矛盾。中國市場現在發展很迅速，如果你們三菱汽車再這樣傲慢和猶豫不決，將來後悔的一定是你們自己！我們華夏廠已經表現出很高的誠意，期望你們也能拿出具體誠意來，不然不用浪費彼此的時間，我們將儘快尋找下一個合作夥伴！」

    一開始，韓皓便先聲奪人，如果三菱繼續虛與委蛇，那麼華夏廠將會儘快抽身尋找下一個合作夥伴。大不了繼續摩托車的道路，回國內找來同類產品拆卸仿製，不相信跨不過這道坎。

    「韓，你不用那麼激動，既然我們答應繼續談判，就說明雙方存在一定的共識。我同意你提出中國是一個很有潛力市場的觀點，上次談判回去後我也找人了解一些你們廠在中國的實際情況，你們華夏廠具備一定的實力，但依舊非常虛弱，好比一個剛出生不久的孩子。用形象的比喻，就是你們還是剛學會走路的小孩，而我們三菱汽車已經是在賽場中奔跑的大人。帕傑羅的價格是參考了合作方的背景加成，他們承諾每年至少銷售3萬台，同時關鍵零部件都從日a本進口。而你們，除了需要整車技術外，還要求我們轉讓發動機技術，甚至變速箱技術，這些核心技術加在一起，價格絕對便宜不了。我們願意轉讓，已經是非常仁慈的做派。作為在汽車行業拼搏了幾十年的我們，絕對有資格擔當你們的老師！」

    河添克彥絲毫不退讓，針對韓皓的觀點進行了反駁。

    「你們可以是我們的老師，但絕不會是我們的老子！我們華夏廠擁有自己的發展思路，我們是地位平等的潛在合作夥伴，拿出足夠誠意才是彼此繼續談判的基礎！」

    談判一開始就火藥味十足，雙方都不願意退讓半步。不出所料，一個半小時的談判依舊沒有結果，雙方之間的差距很大，不過彼此關係並沒有破裂。

    共同約好了一個月後在中國虎山再進行下一次談判，同時讓三菱汽車的人員順便實地察看華夏廠的現狀再做進一步決定。

    有種乘興而來，敗興而歸的感覺，韓皓坐在飛機上再次觀看日a本大都市，沒有了上一次的好心情。求人矮三分，只有自己擁有了關鍵技術，才能擁有個人和公司的自尊。