傻子的燃情歲月 294.不做關係單位

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    礦機那個三層的老辦公樓，是五十年代的蘇式建築，到今天已經有接近四十年的歷史了。一筆閣 www。yibige.com 更多好看小說

    在別人眼裏，這樓顯得陳舊而有些破敗。但姚遠是穿越過來的人，在他眼裏，卻獨有一股別致的風韻。

    這就如他看城裏那些古老的街巷，只要好好修繕一下，就是一段歷史，一個消失了再也無法找回來的美好回憶。

    可是，在那時的城裏人看來，這就是髒亂和破敗，還有落後。

    所以，那時候把古舊的建築都拆了，蓋新的，現代化的建築，趕上時代發展的步伐，就是一種趨勢，是多數人都會認同的觀點。

    所以，也不用在以後旅遊發展，古城大興的時代，罵當家人是敗家子，把一個無價的古城給徹底糟蹋了。因為換誰來管理城市，都會那樣去做。

    姚遠有過來人的獨特眼光，那座古舊的蘇式辦公樓，在他眼裏，就是寶貝。

    樓的第一和第二層比較高一些，地板也是水泥的。第三層其實就是南方人叫的閣子間，比較低矮，地板是木質的，走上去咯吱咯吱的，給人一種不安全的感覺。

    當年姚虎夫婦的辦公室，都在三樓。夫妻倆都在一個樓層辦公，卻很少互相走動，各自忙着各自的。

    多數時候，夫妻倆上班不久，就會下樓去，到車間裏，到工人們當中去，去了解實際情況，做實際的工作。

    那時候，幹什麼都要靠一雙手，沒有這麼多的管理統計學問和案牘工作，他們呆在樓里的時間也不會很多。

    原來這樓里，被一些不重要的後勤部門擠佔了。姚遠來了，這些後勤部門就統統都被裁撤掉了。

    他要礦機重生，就得把過去所有的部門全部取消。舊的部門沒有了，那些深埋於這些部門裏的拖沓工作作風和不正之風，才能被徹底消滅掉。

    再組建新的部門，姚遠就把一樓全部給了杜娟，讓她組建礦機的綜合部門。二樓則成為他的辦公室，剩下的，就用來容納礦機他這邊的整個營銷體系。

    三樓，姚遠沒有動，就空下來了。他是想着，等以後有條件了，在上面建一個姚虎夫婦的紀念館，讓所有礦機人，都不要忘記老一輩礦機人的創業史，牢記艱苦奮鬥的光榮傳統。

    在兩個車間開始籌劃的時候，姚遠就開始了他營銷體系的組建工作。

    首先，他得有人。他也和杜娟一樣，採用從還沒有崗位的職工當中招聘的辦法。

    營銷人員也得具備適合的個人條件，不是人人都可以乾的。

    就像劉建，這小子沒有多少文化，可他有一個適合干營銷的腦袋。這腦袋可不是你具備了什麼大學學歷，或者研究生、碩士博士學位就會有的。

    於是他就得從礦機這些沒有崗位的職工當中選拔。

    首先得有體力。將來好多業務，都是要靠兩條腿跑出來。還要勤快，不能懶得整天呆在家裏守株待兔。更要腦子反應靈活，能說會道，還得把話說到點子上。

    這就是所謂的銷售人員的基本功，「三勤」了。

    因此，做營銷人員，年齡不能超過四十歲，超過了體力跟不上不說，也會缺乏上進心和榮譽感，那是不行的。

    除了年齡限制，剩下的就是出題考試了。

    當然了，普通的營銷人員，不能像當初姚遠考劉建那樣，出過於深奧的心理測試題目。

    一個是文化知識考試，得確保有初中以上的文化知識，對文字和自然科學知識，有一定的了解和掌握。

    第二個就是機械加工知識考試，得多少的懂些，別出門就讓人家給問糊塗了。

    最後一點，也是最重要的，就是臨時的應變能力了，這個需要面試。

    姚遠把面試放在最後，把其他考試成績合格了的職工集中起來，挨個和他們談話。

    他這邊還沒有人力資源方面的專業人才，所有的事情，就都得他自己親自做了。也得虧在上一世他在礦機乾的多，懂得多，還有自己的實踐和發明。換個別人，還真玩不轉礦機這種老舊企業。

    談話也主要是啦家常。說些廠里的事情，甚至還能問問對方家裏的情況。主要就是看對方的語言表達能力，這個對一個銷售人員至關重要。

    最後，姚遠還要有意無意地說些瞧不起對方的，難聽的話。這是要考察對方的心理承受能力。心胸狹窄的人，也不適合做營銷工作。

    待這些關口都過了，他才出最後一道考試題:如果要你去一個單位找負責人推銷產品，門衛攔住你不讓進，要你先說明找誰，打電話聯繫你要找的人才准進去。在這種情況下，你用什麼辦法進去？

    這是當年姚遠的時代，做銷售經常碰到的問題。

    當然了，一個合格的銷售人員，會直接以談業務的名義就進去了。就算不以這種名義進去，也會編各種謊話，想盡各種辦法騙過門衛進去。但對今天這些從來沒有做過銷售工作的職工來說，這問題就有不少難度了。

    大多數人，就被這個問題給攔在了姚遠的營銷部門外。

    但也有比較激靈的。

    有人說，可以趁這個單位早上開大門上班的時候，走在他們單位職工中間混進去。

    這樣回答，就算過了。

    還有人說，可以打聽有沒有在裏面上班的朋友，有的話可以借找他的理由進去。

    這樣的回答，也過了.

    還有人更是別出心裁。非得走大門啊，我爬牆進去行不行？

    這樣也算過了。

    總之，回答的五花八門，但只要回答多少靠點譜，姚遠就都算他們過了。

    對這些工人，要求不能太高了，不然他連人都湊不齊。

    不過也有多少靠譜的，回答靠正當談業務的手段進去。這樣的人，就算是進入角色了，有做業務員的自信。姚遠就多留意一下，準備將來着重觀察，說不定能從裏面發現可用的人才。

    就這麼着，也僅僅湊夠了五十個人。姚遠把他們集中在一間大的辦公室里，就像他當初培訓那些抗抗服裝公司的第一批業務員一樣，給他們上課，先教基礎知識。

    可別小瞧這些基礎知識，對機械加工來說，加工零件五花八門，不能立刻估算出成本價來，這業務根本就沒法談。

    一個工件，根據重量，你得估算出用多大體積的材料才能幹出來。不同的材質，價格也不同，這叫毛坯成本。

    還有加工成本，要做出這個工件來，需要多少道工序，每個工序的成本又是多少？只有大致掌握了這些基本技能，才能出去談業務。

    正是因為機加工行業這個成本估算複雜，不懂行的人根本估算不了，所以礦機一直也培養不出幾個像樣的業務員來。談業務，都得懂機械加工的分廠生產廠長這樣的親自去談。可管生產的廠長們會估算價格，又不懂銷售技巧，這業務也就談個亂七八糟。

    如此久而久之，廠長們也嫌麻煩，就固定幾個單位，互相之間成了所謂業務關係單位，你請我我請你，互相都是好朋友，誰也不計較誰。

    這種關係的維持，基本都是公家對公家，私企考慮企業利益，一般進不了這個圈子。

    礦機以往與其他企業間的不正之風，就是這樣慢慢流行開來的。總是說產品不掙錢，利潤低，其實利潤有一部分，也都消耗在酒桌上了。膽子大的，互相間吃回扣，產品就更沒有利潤了。

    林清華看姚遠搞營銷部，還擔心他指望這些從職工當中弄出來的生瓜蛋子，根本弄不來活干，打算把自己手裏的業務單位都帶姚遠去轉轉，移交給他。

    當然了，他這也是一番好意。不過姚遠拒絕了。

    姚遠要做正規業務，不靠過去那些公家單位間的手段弄活干。只有這樣，那股吃喝回扣風才能剎住。

    林清華不懂什麼叫正規業務啊，心裏還很不痛快。他自己做業務這許多年了，到姚遠這裏，他成不懂業務了，好心讓姚遠給當驢肝肺了。他倒要好生看看，姚遠弄一幫四六不通的小屁孩，能跑來啥業務？

    其實，上一世姚遠就已經自己發明了一套粗略估算成本的辦法，簡化了估算手段，找出一個普通工件加工的可通用公式來。

    普通加工，只算出毛坯材料的成本，然後乘以一個姚遠通過實踐得出來的成本系數，就十分接近實際加工成本了。如果工件還需要鍛打、熱處理、鍍鉻一類的特殊工藝加工，再加特殊工藝的計算價格就可以了。

    有了這個粗略估算的價格，業務員完全就可以暫時給對方一個大體價格，就有辦法和對方談了。大不了雙方有了合作意向之後，再回來讓專業人員精細估算價格，把實際定價通知對方。

    往往實際定價和姚遠這個計算公式得出來的價格，相差不會太多。這樣就算價格再多少提高一點，對方也會接受。

    姚遠只用了一天時間，就把產品估價這個老大難問題，把他的業務員們給教會了，這個倒成了最簡單的了。

    難的問題是教會業務員如何推銷自己，怎麼和對方的負責人談話，什麼能講，什麼不能講？這個談話藝術，可不是那麼容易能掌握的。

    還是採取當初培養抗抗服裝公司業務員的辦法，實踐教學。姚遠扮對方的負責人，業務員扮演自身，來和姚遠推銷自己。

    這種角色式的教學，姚遠可以在演習過程中隨時叫停，指出業務員的錯誤，讓大家記憶深刻。而從姚遠這裏走出去的業務員們，好多會因此成為銷售精英。

    這樣的教學進行了一個多月，姚遠才把他們分組，然後勾勒一張地區圖，在圖上劃分區域，把他們按照這些區域分別放出去。

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