名人堂之路 015 錨定效應

    「不如，我們就先來看看耐克當家球星們的陣容吧。」

    死肥宅托馬斯-范倫，同時也是耐克全球球星市場營銷的總監，打開了和楊一鳴會晤的第一張ppt幻燈片。

    勒布朗-詹姆斯、凱文-杜蘭特、凱里-歐文、安東尼-戴維斯、拉塞爾-威斯布魯克為首的多位球星是這張幻燈片的主題。整個房間裏一片漆黑，只有投影儀投出的光束打在幕布上，托馬斯-范倫正好站在光影里，他龐碩的身形和幻燈片上幾乎真人大小的、全球最精壯的巨人們擺在一起，顯得愈發滑稽可笑。

    托馬斯-范倫穿了一件寬鬆的耐克t恤，正好藏下他的肚子。t恤外隨手套了一件收腰的西服外套，一條沙灘褲和洞洞鞋。他臉圓且大，雙腮鼓得像某些蛙類，蓬亂的頭髮有幾天沒有洗，劉海被不知是因為肥胖還是燈光的照射滲出的汗水粘住，貼在額頭上。

    他仿佛渾身都行動不便，但只有嘴一直動着，滔滔不絕，口若懸河地講着：

    「楊一鳴先生，於小春先生，不如，我們就先來看看耐克當家球星們的陣容吧。你們在照片上看到的，都是我們nba的簽約頭牌。勒布朗-詹姆斯，凱文-杜蘭特，凱里-歐文。現役球員他們三人的簽名款球鞋銷量最好。air jrdan（飛人喬丹）旗下還有科懷-倫納德和拉塞爾-威斯布魯克，也有你的隊友克里斯-保羅。這已經是聯盟無敵的陣容了。」

    「如果我們放眼至整個聯盟…」托馬斯-范倫切換到下一張幻燈片，上面剛才五人的照片縮小了一圈，有更多的nba球員加入到畫面里：「幾乎聯盟叫的上名的球星都在我們耐克的旗下。安東尼-戴維斯，約翰-沃爾，保羅-喬治，布雷克-格里芬，吉米-巴特勒。新生代球員里你交手過多次的多諾萬-米切爾和賈森-塔圖姆也已經簽約耐克，我們正在為他們設計專屬的球鞋。」

    「如果再放眼到整個體育世界…」托馬斯換上新一張幻燈片，只見上面nba球員的身影已經變成群像里渺小的幾個點：「任何你叫得出名字的體育運動，幾乎都有耐克不可忽略的身影。足球、籃球、橄欖球、冰球、棒球、網球、高爾夫；冬季運動、水上運動、極限運動、跑步健身。這張照片你隨便一瞥，都能看到各個體育分類領域下如雷貫耳的大人物。他們組成了耐克最豪華的贊助陣容，象徵着我們在體育裝備業無可厚非的全球第一，這就是我們耐克的球星計劃的成果。」

    「——也是我作為耐克全球球星市場負責人的全部工作重心。」

    眼前這位死肥宅托馬斯-范倫兩眼放光，腦門油光鋥亮，講得口沫橫飛。

    但被他唾沫星子籠罩的楊一鳴和於小春，卻隱隱有不詳的預感。

    於小春想要插話，按照原定計劃介紹楊一鳴的個人成就和未來發展，以爭取一個好的談判點——錨定效應。他卻被托馬斯用手勢示意制止住。

    托馬斯自己接着說道：

    「放在這樣的大局面下，我們耐克才能幫助每一位年輕運動員，給予最專業的體育體驗，並最終成長為獨領風騷的人物。耐克的市場、專業化程度、資源都是獨一無二的。」

    「而我們最擅長做的就是——發現同樣獨一無二的你。」

    「你們這些未來之星。」

    未來之星？這好像和楊一鳴和於小春在談判前想要尋求的定位不太相同啊。

    「所以楊先生，還有於先生，我很高興你們今天能夠趕來，參與到這次會晤里。我希望這次會晤能成為你們和耐克合作走向更大成功的第一步。不管怎麼樣，不管我們最後能否談攏合作，我希望你們能為今天的會晤感到驕傲。畢竟能夠被我們耐克的球星市場團隊選中，已經證明你們是萬里挑一，具有極大市場前景的運動員。相比很多默默無聞的球員，你們已經小小地成功了。後面只需要經過耐克成熟的市場運作，哈哈哈哈…」

    托馬斯-范倫似乎已經看到了自己下一個運作成功的巨星，有點樂不可支。

    可楊一鳴和於小春卻感覺到這場談判，正愈發地脫離他們倆的掌控。錨定效應的錨，好像正被眼前這個胖子慢慢沉到水中，陷入沙子裏。

    默默無聞的那群球員里的成功者？

    這和楊一鳴於小春想要帶到談判桌上的「代表中國市場的超級新星」的定位相差未免太遠了！

    可是托馬斯全然不打算給他倆扭轉談判風向的機會！

    「nba的籃球場可以說已經是耐克的天下了。」托馬斯-范倫調出一張餅狀圖，上面按百分比顯示着所有球員的贊助商分佈，耐克佔據了過八成的江山。他得意洋洋地說：「耐克從上賽季起就以8年0億美元的金額拿下了整個聯盟的球衣贊助。詹姆斯-哈登在阿迪達斯旗下，斯蒂芬-庫里在ua（安德瑪）旗下，克萊-湯普森在你們國家的安踏旗下。但僅此而已，他們都在耐克軍團的重重包圍下，更何況nba聯盟都是耐克的了，其他贊助商的球鞋和裝備上的lg都要遮擋住，你認為和他們簽約，會有什麼出頭之日嗎？」

    范倫繼續威脅道：「詹姆斯-哈登。你並肩作戰、剛剛拿下總冠軍、指望着過了夏天一起衛冕的隊友。有了一起奪冠的戰鬥友情，可能你也在考慮和他一起加入阿迪陣營吧。但楊一鳴和於先生，你們有沒有想過在夏天的這場搶人大戰里，哈登會被我旗下的耐克軍團孤立呢？首先克里斯-保羅就是耐克的球星，如果他續約談判失敗，你覺得火箭明年還有多大的勝算？而就算保羅留下，沒有其他球星補入，在西部火箭突圍的幾率又有幾何？這些問題，在你選投別家贊助商之前，有沒有考慮到過呢？」

    「於先生。」托馬斯-范倫雙手支在桌子上，探前一步最後說道：「你作為楊一鳴先生的經紀人，我相信一定會為他全方位考慮的吧。不光是贊助合同的經濟收益，還有楊先生的未來發展和競技成績，作為成熟的經紀人，一定也會考慮在內的。如果有耐克，我不敢說你會成為最出色的經紀人；但如果沒有耐克，我敢保證，你們的工作將比登天還難！」

    所以——

    好好考慮一下吧！

    托馬斯講完了最後一張幻燈片，上面在一群耐克簽約球員的中間，有一個一身漆黑的打球人身影，身影中間標了一個大大的問號。會議室的窗簾徐徐打開，托馬斯不知道從哪裏變出來一摞紙，順着桌面滑到楊一鳴和於小春面前。

    「這是我們擬定的楊先生的贊助合約，抽空看一下吧。」