「陳總呀,歡迎歡迎,到我辦公室談吧。文師閣 m.wenshige.com」王有才握着陳石的手,非常熱情。
陳石臉上微笑,被握着的手,再想到那空姐,感覺有點怪怪的。
不過,他還是客氣笑着說:「王總太客氣了,握着你的手,就感覺咱倆似曾相識。」
「哈哈,是麼,我也有這種感覺。」
兩人客套了下,陳石來到他豪華的辦公室。
近百平方的辦公室,如果論裝修,比自己在寫字樓的辦公室還豪華。
兩人坐在中廳沙發上,隔着一張茶桌,對視而坐。
給陳石倒水是的,是一名中年婦女,王總還有點怕她,聽他倆稱呼,原來是夫婦。
不過,中年婦女倒茶後,也就離開了。
陳石和王有才客套了下,很快切入正題。
談到商業的事,剛才雙方的讓步也不再存在,而像戰場上的士兵,你砍我擋,打得火熱。
陳石就像一個拿着機關槍的士兵,一直「突突」個不停。
「王總,你說的省代理五十萬元我同意,一次性交付都沒問題。」
「但你們公司才讓我一點呀,進貨折扣價才三折,那你們跟森馬有什麼區別,昨天我就在那邊,跟他們馬經理,還有他們副總聊了。」
「我今天過來,就是先看下你們的誠意,反正就在你們和森馬之間選擇一個。」
「行,就你們,不行,那就森馬,我也懶得跑其它品牌了。」
陳石的連珠炮,王有才極有經驗地抵擋着,不急不慢地反駁,時不時在抿口茶水。
「陳總,森馬的拿貨折扣我還是知道的,最低3.5折,他們副總我認識,不可能給開到三折以下。
而且他們吊牌價很高,實際上提貨價很高,這不能相比的。」
陳石直擊他們的痛處:「王總,我拿到的折扣當然很低,不信你打電話問一問。」
胡扯,對陳石來說,是不要錢的,張嘴就來。
哪怕不用打草稿,臨時挖坑,到最後也不會忘記填坑,絕對坑的不是自己。
「而且,你也說了,不能相比。
說句難聽話,你們美邦已經在走下坡路了,我做森馬,哪怕拿貨價高,但好賣呀,賺的錢多呀。」
「陳總,我們全國有好幾千家專賣店呢,怎麼會走下坡路呢。」
「哈哈,王總真會開玩笑,上市公司的季度報表,難道還是作假的?」
陳石笑了笑回道。
上市公司的季度報表,都必須按照規定時間內向公眾披露,其內容應該包括公司基本情況、主要會計數據和財務指標以及證監會規定的其他事項。
被證監會查出來,肯定會有處罰。
王總看到陳石這樣笑,實在不好意思,有些尷尬,不過他臉皮厚。
陳石喝了一口茶,說得實在太累了。
不過,商談,就是要對比,有對比才有傷害,更有說服力。
敲打下茶桌,說道:「咱就說一個數據吧,我光一個省城,幾個月內,計劃開十多個商鋪,規模如同旗艦店,面積都不低於三百平方米,位置全部處於商業中心。」
「我這十多個旗艦店,只論面積,就相當於三四十個普通加盟店,再談上普通銷量,那就相當於一百家商鋪。」
「我不差資金,我還有幾十個商鋪做其它生意,年利潤幾千萬,除了蓉城,還會在其它省城繼續開店。
而你們美邦,今年只有三千多家連鎖門店了吧,估計今年想增加有點難,我的門店份量,對你們來說,就是一個興奮劑。
再者,我把其它服裝品牌擠下市場,幫你們美邦打江山。」
「如果其它品牌知道我這種想法,哪怕他們不賺錢,也願意虧本向我提貨。」
「結果,王總,你跟我說,供貨價3折,這就是你的誠意,是我都不好意思開口。」
陳石的一番話,對王有才衝擊很大。
他們偌大一個公司,今年卻虧幾個億,利潤卻比不上眼前這小伙子的門店。
至於陳石是否說謊,讓人調查一下就行。
每開一家店,都是經過公司審核的,所以王有才並不擔憂陳石的話,他看過租房合同,開兩家店是跑不了的。
其它的都是計劃中的,很難說的事。
如果拿不定的事來談拿貨折扣,對公司來說那是吃虧的。
但如果真像陳石所說,能開那麼多店,對美邦來說,的確是個超級興奮劑。
不過,折扣不能那樣談。
王有才思索了下,說:「陳總,拿貨折扣還是三折,如果上月銷售額達到指標,下個月拿貨2.9折。
如果年銷售額達到100%指標,回扣從2個點提升到4個點,這個誠意如何?」
2.9折,也只有兩個省代理和部分加盟商能拿到這個價。
其它的加盟商和代理,拿貨最低折扣為3折。
陳石還是嘆了一口氣,王有才一直凝視着他的表情,就知道根本沒滿意。
而陳石,同樣在察顏觀色。
這個時候,陳石覺得,基本探到了對方的底線了。
能探到底線,再在基礎上砍5%,一般還是能談下來的。
若是砍太多,那是相當難的。
陳石從拿貨折扣3.3折談到3折,再到2.9折,從回扣2個點,談到4個點,已經算是成功了。
當然,他還沒滿意。
他要繼續挖坑。
而且,讓人無怨無悔地跳進去。
事後,還能讓人無怨無悔。
陳石繼續說:「王總,要不咱們玩個對賭,我覺得你不太相信我的銷售能力。」
王有才聞言,饒有興趣地問:「哦,怎麼玩法,我倒是有興趣。」
陳石早估算過他們的綜合成本價,說道:「首次供貨折扣為2.9折,如果30天內,單店月銷售額超過一百萬元(或進貨價29萬,取最低值),下個月供貨折扣為2.8折,並按此返回上個月折扣;
若單店月銷售額超過二百萬元,下個月供貨折扣為2.7折。
……若單店月銷售額超過五百萬元,下個月供貨折扣為2.3折。」
也就是說,如果單店月銷售額達到600萬,將返折扣36萬元給乙方,下個月供貨折扣為2.3折,另外還要算4%的進貨折扣點6.9萬元。
看王有才的表情很驚訝,陳石就知道,誰聽到他這個對賭協議,就感覺他瘋了,繼續說:
「王總,如果我的店能有這個銷售額,我想,我的店就是活生生的招牌,為美邦帶來的廣告效果,比你們投一個億打廣告的效果更好。
再說,我的店火了,那麼其它品牌服裝店生意肯定差了,此消彼長,衝擊其它競爭品牌。」
王有才喝了口水,差點被嗆,感覺陳石的話好可笑。
二三線城市,商業中心350平方的店鋪,租金約10-18萬,再加上租請幾個人工工資,一個月開支約18-25萬。
若算上加盟費及其它開銷,開支取中間值21萬,如果一個月銷售額低於35萬,按照拿貨折扣3折,那加盟店基本是虧的。
這種面積的美邦加盟店,公司有不少。
能達到月銷售額一百萬的,實在太少了,要不就不會那麼多門店關閉了。
全國旗艦店那麼多,包括直營店,能達到月銷售額百萬的,寥寥可數。
如果能達到,提貨價2.8折不算什麼。
但想單店銷售額超過兩百萬,那這個店賺瘋了,一年上千萬利潤。
反正這種店,他們美邦不會有,森馬也不可能的。
至於陳石說的單店銷售額五百萬以上,就當開玩笑了。
看他也不像傻子呀,怎麼會提出這種笑玩呢。
還是他根本沒有調查市場。
王有才實在忍不住笑,說道:「陳總,你說的很好,但那是建立在你的店生意極火爆的基礎上,我憑什麼相信你這種不靠譜的假設呢。」
「離譜的對賭協議,沒有什麼意義。」
陳石也笑了,有點陰謀,回道:「你就說這種對賭協議,同意不同意吧。
若是同意了,最後又反悔了,那大家又鬧矛盾,不好。」
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