與沙共舞 第八章，喀土穆的夏天

    5月的一天，錢旦飛向世界的火爐，蘇丹首都喀土穆。

    出發前在「谷歌」上找「蘇丹」，所見的蘇丹是黑非洲面積最大的國家，是地球上最熱的國家之一，是四千年前已經有人類活動的國家。所見的喀土穆在阿拉伯語裏是「大象鼻子」的意思，因為青尼羅河和白尼羅河在這裏合二為一，河流將城市分割、包圍成大象鼻子的形狀。

    他所見的還有南北蘇丹之間的內戰已經持續了二十多年，那場戰爭被稱為當今世界歷時最長、產生原因最複雜、衝突解決最棘手的內戰，幾百萬人在戰爭中喪生，蘇丹也因此成為了世界上最貧窮的國家之一。不過，四個月前南北雙方簽署了《全面和平協定》，內戰剛剛結束，和平曙光在這個國家乍現，現在正是百廢待興的時候。

    錢旦是從杜拜轉機去的喀土穆。阿聯酋航空下午三點鐘的航班，在雲端四小時以後明明翅膀下面已經是喀土穆了，但飛機在機場上空盤旋，卻不去降落。錢旦瞥一眼前面椅背上的小屏幕，看到橙色一片，以為是攝像頭出了毛病。半小時之後，機艙廣播響了起來，卻是通知大家因為沙塵暴無法降落，要備降到紅海另一邊的吉達去了。

    吉達是沙特阿拉伯西部的一個港口城市，外面的世界燈火通明，他們卻被關在機艙里悶等。等得實在無聊，錢旦走到後艙去找空姐練口語，順便打探打探消息，結果所有人都對着他搖頭、聳肩，說不知道下一步計劃。見到一張東亞姑娘的靚麗面容，錢旦上去攀談，是一位來自首爾的韓國空姐，有趣的是她會說的唯一一句中文是「我不是中國人」，是不是這條航線上中國人太多，又總有中國小伙試着用中文去搭訕的緣故？

    機艙廣播終於又響起，閒得無聊的空姐們忙碌起來，她們各就各位，錢旦卻更加茫然了，因為聽到這架飛機將要飛回到杜拜去。

    凌晨一點，終點又回到起點，他們去了趟喀土穆又回到杜拜了。錢旦滿腹狐疑地跟着大家走下飛機，心想是不是會安排個酒店讓大家休息一晚？結果一走進一樓的到達廳就被催着上了二樓的出發廳，換了架飛機換了個機組他們馬上出發，再闖喀土穆。

    第二趟飛行算順利，將近早上六點鐘，他們平安降落。飛機在跑道上滑行時錢旦透過舷窗看到了停機坪上刷着「un」的飛機和白色車輛，「un」出沒的地方不會是什麼太平地方。

    穿越黎明的朦朧，他們走進入境大廳，發現冗長旅程仍未完結，辦理落地簽的海關辦公室里舖陳老舊、擺設凌亂，工作人員動作遲緩，還動輒起身消失一會兒。起初錢旦誠惶誠恐地站在櫃枱前候着，沒多久就麻木了，索性靠在門外長條椅上打瞌睡去了。一個多小時過去了，終於聽到裏面有人叫他的名字，落地簽辦好，可以入境蘇丹了。

    代表處安排的本地司機把錢旦送去了宿舍，一棟國內城鄉接合部常見的那種三層小樓，偉華公司租賃了二樓的一套房，兩室一廳，住四個人。院子裏、樓梯間、陽台上鋪着一層紅色塵土，是頭一天沙塵暴留下的紀念。

    錢旦不算有潔癖，但早養成習慣，即使是再冷的冬天也會每天洗個澡，不幸的是，風塵僕僕這麼大半天，走進浴室卻發現水龍頭裏是沒有水的。慶幸的是，臥室里那台掛在窗上的空調雖然看上去飽經風霜，但還是可以吹些涼風出來。他顧不上滿身灰塵、汗水與油膩，衣服一脫，倒頭就睡。

    睡了兩、三個小時，被熱醒來，床單已被汗水濕透，空調不知何時罷了工，停電了。錢旦沒有興趣也沒有能力再睡覺了，也到了代表處的上班時間了。走出門，烈日當頭，真像是站在火爐邊上，手臂上的汗毛都要被烤得捲起來了。同宿舍的同事戴了塊可以測氣溫的手錶，他指着手腕告訴錢旦此刻室外氣溫是四十三攝氏度。

    偉華公司2005年以前在蘇丹獲得的合同銷售額是零，2005年才到5月，看得到的合同銷售額已經超過了一億美元。他們的客戶st電信正要建設一張全新的無線通信網絡，第一期合同偉華公司和y公司各得一半份額，誰的工程交付進度快誰就將在後續擴容合同中佔據有利位置。

    錢旦到達喀土穆時軟件服務的工程師只有四名剛剛招聘到的本地新員工，四個人中有兩個連電腦都沒有。

    整個上午錢旦都在與國內聯絡，推動項目所需要的軟件服務工程師的及時到位。機關答覆可以滿足錢旦的訴求，確認了從中國區抽調一名技術服務的「老槍」來蘇丹常駐，從南京研究所安排一名研發專家支持項目，兩個人均可以在一個星期之後到位蘇丹。

    人手仍然不夠，錢旦還需要

    從國內分包商租賃兩個工程師過來，他打電話給廣州和南京的兩家公司追問進展，一家說目前確實沒有合適的空閒資源，一家說員工本人不願意來蘇丹，做不通工作。他又打電話給一家在河北的前偉華員工創立的合作公司，對方的接口人有些猶豫：「錢總，上次您給我看了咱們的項目管道，中東北非的業務會有大發展，我們公司很感興趣，馬上就開始招人、準備支持好咱們的業務。不過，人都還在培訓，現在只有兩個剛拿到上崗證的兄弟可以來蘇丹。」

    錢旦大喜：「是個人就行！新員工不要緊，趕緊過來，我安排人帶。」

    「錢總，還有件事情，現在偉華要求我們先拿到po再進場，不能先斬後奏。」

    「哎呀，你不用擔心這個，我去推動採購那邊。偉華這邊有人一周後從北京出發過來，你安排你們的兄弟一起走，蘇丹是落地簽。」

    中午，他沒有來得及吃午飯就去客戶那裏勘測機房去了。作為第一名空降此地的軟件服務人員，他要儘自己所能打點好一切，把能做的每一件事情給先做了。

    晚上，他匆匆回宿舍換了套西裝，陪同產品銷售的同事去希爾頓酒店與客戶管理層兩個關鍵人物共進晚餐。

    其實那些年一些海外客戶挺受不了偉華公司這一點，一個剛剛在機房撅着屁股幹活的小伙，轉身就打個領帶來見其管理層，甚至cxo，在他們的概念里這是完全不能對等的兩個角色。

    阿拉伯人晚餐時間晚，等到九點多，沒吃午飯的錢旦餓得發暈之後才開始上菜。兩位客戶都帶着夫人，錢旦強裝斯文慢慢吃，還得不時放下刀叉做傾聽狀。吃到一半時公司蘇丹代表處的一把手，代表老鍾施施然地來了。那個晚上老鍾話並不多，臉上始終掛着極真誠的笑容。

    吃完飯，送了客戶上車，老鍾轉頭對錢旦說：「你作為服務的人，一到蘇丹就和銷售人員來見客戶，不錯！項目交付本來就應該有端到端的視野，要有市場意識，我們就是應該銷服一體化，售前和售後要打通。怎麼樣？你見了客戶感覺怎麼樣？」

    錢旦早聞老鍾是公司第一批奔赴海外的人，戰功赫赫，但是個暴脾氣。他仍然坦白地說：「我英語還得練，剛才有些內容聽得不太明白。」

    老鐘沒有暴躁，平靜地說：「那你抓緊時間練。聽不懂就先對着客戶傻笑，拼了命傻笑，起碼讓人家感覺你很真誠。」

    錢旦明白老鍾所謂的「傻笑」，他在偉華公司常常見到。在國內辦事處工作時曾經為一位客戶經理引見一位與他打交道比較多的客戶主管，他們走到客戶辦公室門口一探頭，裏面那位大手一揮：「沒空沒空，馬上要出去，你們下次再來。」錢旦轉身欲走，身邊那位同事卻站着不動，「五分鐘，五分鐘不行三分鐘？」他臉上也掛着這樣的笑容。他們在門口站了十分鐘後被允許進了那位客戶辦公室，進去以後客戶花了五分鐘暴罵偉華，罵完了之後，雙方相談甚歡，不知不覺過了一個上午。

    還有一次，在一個重要投標之前，一位關鍵客戶認真地對錢旦說：「說實話我很希望最終是你們拿到合同，因為每次看到你笑得那麼憨厚，我就想這憨厚背後是有內容的，能感受到你們的真誠，又能感受到你們那種把事情做好的信念。」

    夜深，臨睡之前，錢旦在看「中東北非軟件服務人力資源表」。那是他自己整理的一張表，分代表處、分產品技能列出了所有人員信息，幾乎每天晚上他都會看一遍，想一想每個人在幹什麼？想一想哪裏需要根據掌握的市場動態提前做好資源準備？整體人員配置該如何優化？

    他們在整個中東北非招了五十個本地員工了，對本地員工的大膽使用是這段時間錢旦和各個代表處溝通最多的事情，也是碰撞最多的矛盾點。代表處的帶頭大哥們總是覺得中國人好用，希望多要些中國人去支持。

    他收到他們在伊拉克的leader劉鐵發來的郵件。劉鐵堅持伊拉克團隊在2004年10月招聘的兩個本地員工要到2006年1月才能獨立工作，什麼「本地員工在溝通上不如中方員工順暢」，什麼「本地員工沒有中方員工刻苦」，並且聲明：「如果地區部不滿意這個培養計劃就把我給換了吧！」

    錢旦氣呼呼地花了大半個小時寫了個長長的郵件和劉鐵打口水仗，給他講為何必須大膽使用本地員工。

    偉華並沒有一蹴而就變成一個國際化公司，仍然只是一個剛開始在海外拓展的中國公司，大量的資料文檔、與總部的協調、還有思維的邏輯習慣都依賴中文。

    翌日，受到頑固派劉鐵的刺

    激的錢旦花了一整天時間和四個蘇丹本地員工在一起，誓要證明本地員工的可用、可愛。

    上午，給他們做培訓，他首次一本正經地用英語講課。

    下午，和他們一個一個地聊天，了解他們每個人的狀況。

    晚上，他們帶錢旦去了家本地人去的餐廳，吃披薩抽水煙。大個子甘法斯煞有其事地說埃及人會在煙料里加違禁品，蘇丹的水煙才健康。不久前在開羅的本地員工培訓班上見過甘法斯，答辯時緊張得手足無措的那一個。回到喀土穆的他倒是找回了自信，一晚上輕鬆幽默、邏輯清楚，令錢旦心裏多了期盼。

    一個星期以後，援兵到了。

    領頭的北京小伙曹松生於1980年，身材壯實，談吐中透着機靈，一眼看上去就是個精明能幹的好兄弟。只是連續轉機、飛行，到了喀土穆又逢沙塵天氣，他臉上混合着汗水、油膩和沙塵，黑乎乎的。兩位和他同機抵達的是從河北那家合作公司租賃的來的小偉、小軍。

    接機的司機把他們直接拉到了辦公室，錢旦見到援兵正要舒口氣，曹鬆開口了：「領導，我啥時候能回去？」

    援兵空降下來一槍未放，第一句話不是問敵人在哪裏？而是問什麼時候撤？錢旦心裏一涼，趕緊和曹松確認一下眼神，覺得他是那種大學男生宿舍中總會遇到的，開朗、簡單而快樂的胖子，錢旦略安心，瞪着曹松：「別亂叫領導，我不是領導，怎麼？你有什麼困難？」

    曹松說：「領導，我自己沒有困難，可我爸媽擔心，得給他們回個話。」

    他猶豫了下，接着說：「老魏托我向您問好，老魏說我來支持您半個月就回北京。」

    錢旦心裏大罵曹松的前領導老魏，不是明明溝通好來常駐的嗎？怎麼變成支持半個月了？看來家裏是被他給催急了，連哄帶騙地給弄了個人出現在蘇丹再說後話。

    他誘惑曹松：「走啥呀？在蘇丹干一天賺七十美元艱苦補助。我明天給老魏打電話，你趕緊把人事關係調過來，從關係調過來那天開始計算常駐時間，干滿三年另有十五萬安家費，三年很快的，你起碼十五萬到手再走吧？」

    曹松其實心裏是明知山有虎的，他無辜地點了點頭。

    錢旦正要把那一口憋回去的氣舒出來，曹松又說話了：「還有件事，我從來沒有做過cin的項目。」

    2g時代無線通信網絡最主要的是gsm和cdma兩個標準體系，前者如當時中國移動的系統，後者如當時中國聯通的系統。曹松在國內一直在做中國移動的項目，精於gsm上的預付費軟件系統win，而從來沒有做過cdma上的預付費軟件系統cin。但st電信的這張網，卻是cdma。

    錢旦差點背過氣去，為了和y公司比拼進度，代表處要求他們在客戶把電源準備好之後五天內打通電話。這個項目中包含的軟件產品不少，cin是其中最重要，必須最先交付的重頭戲，他找總部要的是cin的「老槍」啊。

    恰在那時，老鍾從他的小房間裏走出來，站在辦公室中間喊道：「我靠！剛得到消息，y公司的貨已經清完關了，我們的貨在哪裏？是不是供應鏈里有y公司的奸細？老黃，你小子是不是無間道在搞破壞？你tmd趕緊給我想辦法去！三天之內，我們的貨必須出現在st電信。」

    老鍾環顧四周：「這個項目我們要是幹得比y公司慢，幹得比y公司差，兄弟們，我帶頭，我們集體投尼羅河去！」

    錢旦指指老鍾，對曹松說：「第一，不要再叫我領導，真領導在那兒。第二，你千萬別讓人知道你從來沒做過cin的工程，真領導要知道來了個新手，會把我倆當奸細撕碎了餵外面的野狗去。cin和你愛的win差異不大，現在貨還沒到，客戶機房的供電還沒有準備好，你們三個趕緊學習，從今天起，你就是中東北非cin的首席專家！」