科技營銷 15、溫水煮蛙，百億消防

    建設路。

    百億消防。

    江海今早六點就醒了，然後一直窺視着腦中虛構的系統畫面。

    他等待着一睹自己可以兌換的科技軟件，但是畫面中，依舊和昨天一樣，顯示着系統正在激烈的雲計算。

    鬼知道，這系統是不是在計算，江海總認為，自己接觸到的科技產品並不多，哪裏需要花費這麼多的時間去計算。

    不過這絕對是江海想當然了。

    其實科技產品遍佈在我們的周圍，與我們的生活乃是息息相關，就比如電視機，電腦，這難道不是科技產品，加熱器？空調，洗衣機，手機，這都是科技的產品，只不過這些科技產品我們習以為常了，總覺得它科技含量不高，但是，這些科技產品凝結的技術那也是萬萬不能忽視的。

    系統在第一次開啟這項功能時，當然要把所有江海接觸過的科技產品都囊括進去，然後針對性的選擇一些可以更新改造的系統來讓江海選擇。

    這個過程，24個小時，系統已經是在高速的檢索工作了。

    沒有出現可以瀏覽的信息，江海乾脆把系統的事情放在了一邊，總不能閒着，於是江海來到了建設路的百億消防。

    此時他就站在這家消防公司的門前。

    呵。

    這家公司遠沒有江海認為的恢弘，或者說，他只是一個門市，經營的是消防器材。店裏邊顯得很擁堵，放滿了溝槽、管件、閥門等消防工程需用的設備。

    留有一條小路，很狹窄的空間通向裏邊，並行的話只可通過兩人，裏邊是一間辦公室。

    從辦公室走出來一個五十歲左右年紀的長者，身形略顯魁梧，但並不是肥胖。長者看上去和善可親，出來時，臉上還掛着經營者常年使然形成的微笑。

    「你好，你需要買什麼？」

    曾百億面對江海，以為他是買消防器材的客戶。

    「您好，您就是曾總吧？」江海知道對方姓曾，也是系統檢索得知，一個曾總把對方叫得頗顯意外。

    「對，你是？」

    「哦。我是HW公司的，做報警系統，您對我應該沒什麼印象，我是慕名而來。」江海推出一張名片，畢恭畢敬地送到了曾百億手中。

    他沒有表現出任何不友好的情緒，好像還知道HW似的，也難怪，曾百億在這一行混跡了多年，他還兼做一些工程，何嘗不知道HW。

    「哦。裏邊坐，喝杯茶。」

    曾百億拱手帶路，把江海領到了裏屋。

    坐下來，曾百億還沏上了一壺好茶，笑容滿臉。

    「曾總。您這麼熱情，弄得我都有點不好意思了呢。」

    「咦，有什麼見外的，都是圈裏的人，別拘束就好。怎麼，你今天來找我，是想談點什麼？」

    曾百億快人快語，江海着實喜歡這種性格，笑道，「曾總，其實這次慕名而來，我知道您也做一些小工程的。我看了，您這消防工程上的東西都齊全了，除了我的報警，都在您的貨架上。不知道，您報警系統現在是用的哪一家？」

    江海看曾百億將茶唆進口中，不露痕跡地給他添上。

    從江海說他是HW的，曾百億就看出了江海此行目的，他說的對，自己這公司里，消防的東西基本都齊全了，自己也都是從廠家拿到了總代理的資格，在江南銷售；目前市面上，報警系統還是公司在外設立辦事機構，所以他只能算個大的經銷商。

    報警呢，曾百億選用的目前只有一家，那就是SJ，SJ的李立在江南市場做得很成熟，甲方也都認可他的品牌，曾百億不想多費口舌，銀行網點又不能用太差的產品，所以，多種因素下，這段合作一直維繫。

    可怎麼說呢，銀行項目畢竟是小魚小蝦，李立在那些大單子服務比較上心，有很多時候則忽略了自己。

    曾百億嘴上不說，心中實則早有瘡疤。

    苦於沒有第二個選擇，曾百億睜一隻眼閉一隻眼地與SJ合作，但今天HW的出現，曾百億心中委實有了想法。

    要不，把江海送進屋裏，他一天忙得要死，哪有時間和江海飲茶，他也有自己的心思和目的。

    「江經理，我們之前合作的廠家也有兩個，但話說到底，你如果有優勢，我們跟你合作又無妨。你不用考慮我們之前用的哪家。」

    曾百億點明之後，江海便不用在藏着掖着，豪爽道，「曾總，您這麼敞快，那我就放心了。您手下現在有合適進場的項目嗎？要不我直接給你報個價，你參考對比一下。能用就用，不能用以後也不是沒有合作的可能。」

    「不過，我可要先說一句，HW乃是國內一線品牌，您可不能拿那些不入流的產品跟我的比。」

    江海多少猜得出，銀行不會用太差的，它們也會對「百億消防」有個限制，所以，他才敢說出這番話。

    曾百億倒喜歡江海落落大方的勁頭，這小伙不扭捏，做工程的大老闆誰都願意跟這種人打交道。

    也不拐彎抹角了，曾百億正巧有個農行網點過幾天要進貨，其他消防都從自己這供貨了，唯獨這報警還沒上。

    曾百億是把清單交給了江海，叫江海報個價過來。

    拿到這個農行網點的清單，江海很容易就從系統中檢索到了項目的一些相關信息，包括甲方工程部的經理張輝的電話都出現在了腦海。

    說起來，系統檢索的功能足夠妖孽了，但所有妖孽的功能也要對方曾經把這個信息散佈出去，系統方能檢索到位。

    一般項目信息都會在設計之初就被散步到某個渠道，這個渠道有些獵頭公司最先捕捉，然後賣出去，一般的商家不拿錢買，還真得不到。

    但也正是因為有買賣，江海的這款銷售系統也就檢索了此項信息。

    如果你以為，把價格報給曾百億，這個單子就有準了，那你一定是太過樂觀。這些做工程的，十個裏邊八個是更在意價格的。說白了，承包項目的投標價是一定的，想要摳錢，工上沒辦法，只能是在料上下手腳。

    甲方的出發點自然就不同了，他是不在乎乙方的感受的，他唯一的要求就是要乙方交付的工程保質保量。

    保質保量，一是施工要完善，二來，材料也要確保質量，甲方所以有指定品牌的舉動，出發點也是為此。他當然希望乙方選用更好的產品，選用品牌的東西。

    江海從曾百億處離開後，風風火火地又去見了農行網點項目工程部的張輝經理。

    直到把張輝說得認可了HW品牌，從內心對HW產品深信不疑之後，江海才從張輝經理的辦公室離開。

    也算是跟張輝經理先有了一面之緣，待日後溫茶煮酒，升溫感情…

    說江海為何沒請張輝經理出去ppy一下，把單子敲定？

    大哥，哪裏那麼容易就訂下了一個品牌，而且，第一次的見面，冒昧請客並不見得是好事，有時候，反而適得其反。

    銷售，在於跟蹤，跟單很重要；銷售這一行有一句話是這麼說的，銷售不跟蹤，萬事一場空。

    而銷售的跟單，大量的數據表明，合同簽訂是在第四，第五次拜訪，這也是銷售中的一個規律。

    當然，每一次去跟單，要有收穫，從一個局外人進入局裏，然後成為主角，一步步，把握其中的規律性，是成功的關鍵。每一次的推進，也是了解客戶的過程。對症下藥，方能見效。

    江海第一次跟張輝的接觸，判斷了他的脾氣性格，深知要溫水煮蛙，鋪墊到了，水溫慢慢變高，蛙到時候想跑都跑不掉了。