1988：重回人間混幾年 第244章 希望（3）

    上輩子在GP性質的機構里做了那麼久的VC，楊默自然參與過不少返投項目，而這些具有等價交換色彩的返投項目里，自然也少不了涉及到扶貧和三農建設的。

    就他的感受下來，就商業的角度而言，很長一段時間裏，廣袤的農村地區不管是從「軟性角度」，還是從硬件角度，都存在着為數眾多，且阻力巨大的攔路虎，

    用高度濃縮的一句話來說：農村市場是一個廣袤的、擁有着巨大潛力的、但卻是由無數被邊緣化的群體組成的、割裂的的巨大市場；不管是資金流、運輸物流、信息流、價值流，在客觀上都呈現出嚴重阻斷的狀態。

    因此，這就是後世絕大部分以基層農村為標的區域，非本土化的涉農商業投資項目最終都以失敗而告終的核心原因。

    後世的戰投界有一句名言：誰能將華夏的農村整合為一塊相對不那麼割裂的市場，並且打通資金、物流、信息、價值這四大核心環節中的其中三個，那他將輕而易舉地站在商界的巔峰。

    所以，這就是拼夕夕為什麼能創造奇蹟，快手為什麼在本土範圍內甚至比抖音還受頭部資本青睞，阿里為什麼很早以前就打算涉足農村電商的底層原因……雖然從客觀角度來說，上面的這些機構最多也就是完全打通了四大核心環節中的兩個個，但即便是如此，那也足以傲視群雄了。

    當然，一個時代說一個時代的話。

    在這個連電腦都還是個稀罕玩意、大部分農村都還沒有通公路的年代，電商時代的那些手段肯定沒有多大的借鑑意義。

    但手段只是術這一層面的東西而已，只要明白了一些事情的核心，即便是在市場經濟並不發達的八十年代末，也不妨礙楊默小小地介入一下農村市場，並且小小地布一丟丟點局。

    沒錯，雖然客觀條件並不算成熟，但楊默還是打算介入農村市場了。

    VC界有句名言：那些動則只會「對標成功案例」的人都是庸才；那些只會照本宣科地完全移植同行成功經驗的，則是無可救藥的蠢材。

    任何一個合格的VC，都應該看的出來，在八十年代末這個許多東西「將破未破」的年代，四大核心環節中的資金、物流、信息、這三樣東西雖然很難實現真正意義上的疏通和統一，但最讓後世投資者頭大乃至絕望的「價值」環節，卻迎來了最後一個若隱若現的捕捉窗口。

    因此，出於某種古怪的心理，崽賣爺田不心疼的楊默，打算試上一試。

    ………………

    之所以敢在這個各類基礎設施都不完善的年代介入農村市場，其實是得益於楊默後世在2014年的一次返投項目操作經驗。

    那一年某個GP機構在豫西南的某市，跟投了一筆引導基金，並且小小地賺了一筆錢；於是按照規則，需要返投1.2個億到本地……而楊默則是這個返投項目的負責人之一。

    當時號稱「郊縣天王」的拼夕夕還並沒有成立，但不妨礙業內已經將視線轉移到了廣袤的農村市場，並且雄心勃勃地想要打通這個碎片化市場的商業通路，讓其歸納到全國大一統的市場中來。

    於是乎，那1.2個億便全部投入了豫西南某個人口高達150萬的大縣中。

    所以這個返投項目大體是這樣的：

    第一步：進行資源盤點和自我診斷，統一運營思路後，決定放棄縣城那40萬人口，將視線集中在剩餘的24個鄉鎮，600多個自然村，總共110萬人的農村區域；並且採用「供銷社+O2O電商」的模式，去儘可能地佔領這些被視為毛細血管的村級市場。

    需要指出的是，業內人早在幾年前就測出來了，O2O項目或許在城市範圍里的失敗率居高不下，但在農村地區，O2O卻是比當時大火的純電商更加靠譜，更加容易落地的模式。

    第二步：楊默等人成立了項目公司，稀釋出32%的股份，然後藉助「中間人」，將十幾名在本地具有一定社會資源和影響力的人吸納成股東，並將項目本金擴充到1.5億……雖然這種操作會極大地損失項目的預期收益，但這麼做的目的地球人都知道。

    第三步：在縣城裏籌建完商品採購-調度中心後，撒出業務員，去往各村，以村小賣部為突破口，尋求合作，並在短短兩個月內就發展出了超過1000個項目終端網點，成功地在各村和各鄉鎮實現了300米業務覆蓋。

    也就是說，即便你在農村，出了家門後最多走300米，就能找到項目的網點……這個距離劃定很重要，也是項目的第一個執行節點。

    為此，即便是會造成一定的資源浪費，也會在那些大的自然村里設立3-5個網點；當然，小的自然村基本1個就夠了。

    事實上，這些依託於村級小賣部而存在，覆蓋了全縣農村市場的一千多個網點雖然聽上去非常誇張，但實際上，有了那十幾名股東的協助後，拓展起來卻非常容易，而且基本不用花什麼錢……小賣部還是那些老闆的小賣部，只不過把門頭換成項目的招牌，外加免費在店裏給你設立兩塊大屏罷了。

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    但對應的，卻是這些小賣部以後的進貨業務，都可以交給項目方來負責，而且絕對比老闆自己進的貨要便宜；

    最關鍵的是，項目方不僅供貨，還收貨……比如本地村民采的野山菜、比如土雞、比如雞蛋什麼的，只要在名單之內，項目方都收，並且會給小賣部老闆一定的添價空間。

    一進一出之下，小賣部老闆等於憑空多出兩項收益，還能免費給自己的小店搞搞裝修，那自然是歡天喜地的應承了下來。

    第四步：依託第三方，建立一支高頻次往返於各鄉村的物流配送隊伍。

    這支物流配送隊伍的業務頻次高到了什麼程度呢？

    大約就是只要終端有反饋信息，就能保證每天都會往各村里往返一個來回……不管是送貨還是收貨，甚至是退貨，只要你有需求，他就敢跑。

    這雖然會極大地提升初期的運營成本，卻是項目的第二個關鍵節點。

    要知道，此時的阿里已經提出農村電商的概念，但唯一制約這個概念的，其實就是村級物流配送……阿里畢竟是全國性電商平台，即便強大如它，目前卻也是沒有這個本事覆蓋全國所有的鄉村配送的。

    所以村級物流體系就是這個縣域級O2O項目能否搶佔先機的關鍵……項目小有項目小的好處。

    第五步：全面推廣O2O項目，讓農村也能享受到電商的便捷和高效服務。

    地球人都知道，在大部分農村地區，人們去鎮上買東西都是成批成批購買的，甚至連鹽巴都是一箱一箱袋地往家裏抗……這並不是因為農村這邊財大氣粗，純粹就是村小賣部里的東西太少，而去到鎮上購物又交通不方便而已。

    這種大批採購的模式雖然在表面上看起來非常過癮，但實際上只要稍微懂點商業知識的人都知道，這其實非常不利於品類的拓展和的商品的實際流通……無它，大規模採購意味着高客單價，高客單價意味着購買力並不如何強的農村消費者在做購買決策時，選擇面會更窄。

    這在很長一段時間裏都是個死循環，也是農村市場上的商店裏陳列的商品始終並不如何豐富的核心原因之一。

    所以，不出村就能靠着小賣部的那兩塊大屏，用最便宜的價格去買一兩件自己以前從未見過的稀罕商品，而且第二天就能把貨送過來，對於大部分農村消費者其實非常具有吸引力，也是他們以前很難意識到的剛需服務……是人都有各種欲望，是人都想把日子過得舒坦和精彩一點，只不過他們以前沒有這種條件，又或者是動機成本太高了而已。

    雖然說當時農村地區普遍存在着文化程度不高、操作不來手機、也不懂如何捆綁銀行卡，在電商平台上購物等諸多痛點，但只要項目方有心，這些問題都不是問題。

    喏，看到小賣部里那兩塊大屏沒有，字大圖大，還有店老闆在一旁幫你操作和推薦，要什麼樣的商品他都能給你調出來，然後幫你解說一番，感興趣了就直接幫你下單。

    沒有智能手機，沒有綁定銀行卡，也沒有賬戶？

    那多簡單啊，店老闆幫你代付，你直接在本子上登記一下，把現金給他就行了……反正這個O2O跟純電商不一樣，嚴格杜絕「照騙」行為不說，全程都是明碼實價，不存在各種價格套路。

    什麼？

    你說店老闆憑什麼忙前忙後地幫着項目操持？

    大哥，每一筆交易，店老闆都是有抽成的好不好……雖然比例並不高，每筆的抽成也不多，但對於經濟始終不能算作發達的豫西南農村地區來說，這已經是非常不少的一筆收入了好不好。

    而且這種業務越往後，村民們能享受到的商品質量越高，價格越低，越喜歡跑到店老闆這裏來購物，不管是O2O平台的產品，還是小賣部本身的產品……無它，項目採購的規模效應起來了。

    就拿當時比較受歡迎的一款礦泉水而言，2014年的時候，鄉鎮上的售賣價格是1元/瓶，而它的實際經銷價大約是6毛多一點，而且是10萬瓶起拉；但是到了2015年，楊默等人帶着採購團隊去廠家洽談的時候，憑藉着其每個月30多萬瓶的銷售業績，最終把價格談到了2毛7一瓶；

    也就是說，即便是楊默把網點的供貨價定到了4毛9一瓶，楊默他們在刨去掉各項成本之後，一瓶依然能掙到1毛錢；而即便是那些店老闆在楊默等人的建議下，把礦泉水的價格定到了8毛，他們的實際收益也比往日要來得高……喏，這就是經典的廠家、經銷商、終端、消費者四贏的局面。

    又比如說當地農村在收完麥之後，基本是要種上一季花生。這種花生肥農民自己去買的話，一袋要150塊錢左右。

    但其實，當地也是有化肥廠的，只要你有量，直接從廠里拉的話，其實大約只需要一半的價格；楊默他們談下來後，即便算上終端運費，送到村里賣90塊錢也至少有10%左右的毛利……唯一的區別，就是楊默等人不能賒賬，而普通農民買的花費雖然價格會高上許多，但是能在鄉鎮上的農資店賒賬而已。

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    雖然說基於一些安全考慮，楊默最終沒有採取風險自擔的手法，在這種物資上對那些農民開放賒銷業務，但不管怎麼說，這對部分農民而言，也依然是一項稱得上堪比福音，且能夠站着把錢掙了的業務。

    上面兩個只是相對具有代表性的案例而已。

    規模之下，多方收益。

    不管是小賣部其餘的陳列產品，還是O2O平台上那些被篩選優化之後留存的產品，也同樣如此。

    第六步：開始構建商業價值循環體系，依託縣域B/C數據，開放收購業務。

    任何一個有先見的人都知道，竭澤而漁是一件非常愚蠢的事情。

    以豫西南為代表的廣大農村地區並不富裕，即便是佔據了先機，率先在這些區域開展了O2O業務，但這畢竟是消費類業務，以這些地區消費者的底子而言，即便想要衝動購買，一年裏也衝動不了幾回。

    所以，給他們提供回血的機會，同時構築平台粘度，最終實現互為依託的正向循環，才是長久之計。

    因此，作為項目負責人，楊默在拿到了各鄉村的基礎數據後，立馬開始了內外部數據篩選，並且開始有針對性地依託那些終端網點，放開收購業務。

    比如之前說的山野菜。

    與外省人以為的不太一樣，豫西南其實也有山地和丘陵的，因此山上諸如蕨菜、薺菜、野莧菜、灰灰菜、麵條菜、山槐花之類的山野菜着實不少，平日裏也都是農民們自己摘着點在家裏吃，又或者趕集的時候在街上賣。

    但實際上，楊默那邊的業務員專門去各地的食品加工廠里問過，許多廠子對山野菜這個類目的加工是既有能力，又有興趣的……不管是出口還是內銷，這一塊的市場潛力遠比常人以為的要大得多。

    問題是，從八九十年代開始起，就有人察覺到這其中的商機了，然而這麼些年了，卻始終沒有人真正能把這一塊的業務做起來。

    為什麼？

    原因很簡單……收購的環節成本太高。

    你不管是派人下鄉收，還是在鎮上設一個網點集中收，都達不到規模生產所需要的量，而且這種分散式的採購方式，成本根本降不下來。

    但這種事對於2015年以後楊默所在的項目方而言，根本不是問題。

    有了最基本的信任之後，只要楊默等人在資源範圍內，對B端的需求信息進行統計，一旦發現可以達到最基本的規模效應，立即可以通過那一千多個網點的店主發佈收購信息，只要將這些山野菜的照片和收購價格往小賣部的門口一貼，然後在村裏的鐵喇叭上一喊，村民們自然會在農活之餘，跑到山上去刨點野菜過來賣……甚至不乏有全家出動，天還沒亮就開始上山的。

    別看一斤新鮮的山野菜就只能賣個兩三塊錢，甚至部分種類只能賣個幾毛錢，但對於以豫西南為代表的欠發達農村地區而言，這已經是筆非常不錯的收入了；

    而店主在項目方計入脫水損耗，以及主動適當加價收購後賺的那幾十塊甚至是十幾塊錢，也足以讓他不遺餘力地挨家挨戶地給同村那些農戶們嘮嗑個遍。

    還是那句話，中原部分地區農村的貧窮程度，有些時候甚至能突破你的想像空間。

    什麼？

    你看不出來這種方式到底強在哪裏了，跟以前的下鄉收購不是一碼事麼？

    拜託，前面說過，楊默所在的項目方有一支高頻次往返於各村的車隊，基本上每一天都必須要完成各村的貨物配送和收購折返任務……這就是最大的區別，也是最大的價值所在。

    要知道，許多食品加工廠對於野菜類的新鮮程度和品質是有要求的，一旦野菜的採購環節耗時過長，造成了脫水、老化甚至是腐敗的狀況，那就沒法用了，最起碼價值會大打折扣。

    這就是以前為什麼那些食品廠在山野菜這一塊始終沒能做起來的另一個重要原因……達標原料的綜合採購成本太高，損耗太嚴重，而專門構築這麼一支龐大的物流車隊又太不划算。

    除了山野菜之外，諸如土雞、雞蛋、大鵝、土豬、香椿之類的產品，幾乎都能採用相同的操作模式，而憑藉着這個O2O平台的衍生價值以及項目公司的那十幾個股東，楊默等人也完全有能力對接各種省內外的相關渠道來實現規模效應。

    可以說，雖然僅在2015年開放了不到7個月的「採購+資源調配」業務，但成果是極為喜人的。

    楊默所在的項目方靠着這一類業務賺了800多萬的居間費……這只是小錢；

    關鍵是，豫西南那個人口大縣的600多個自然村里，有超過一半因為這項業務戶均收入增長了710元錢，其餘村落的戶均收入增長也逼近了500大關……別以為這個數字很低，參與過極貧地區扶貧工作的同學都知道，這已經是個非常令人歡欣鼓舞的成果了。

    正當開了項目總結會後的楊默等人深受鼓舞，正打算以此為契機，擴大業務範圍，深化中原三省B/C的資源銜接，進一步對接城-村合作業務，將豫西南某人口大縣的這群魚兒養肥的時候……

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    項目被叫停了。

    被叫停的原因無非兩點：

    1、項目初期的1.5個億資金已經燒光。

    2、基於某些考慮，作為一個返投項目，某GP機構並不打算繼續追加資金，甚至以後不會介入到這種農村基層的平台項目中來。

    第一條很好理解，O2O是個比電商更加燒錢的項目，不管是倉儲、物流、終端渠道設備添置、甚至是業務對接洽談，都要比純電商的費用更加高昂，資金流的使用也更加死板，項目初期很難做出什麼有效的騰挪，那錢自然是用一分少一分，不存在拆東牆補西牆這麼一說。

    第二條嘛，則是很有深意了。

    雖然某GP機構的說法是項目管理混亂，內部人員存在着大量違規操作，因此不看好項目的未來，故而不予追加投資。

    誠然，項目的初期，鑽機制漏洞，胡報損耗，吃空餉，利用職務之便中飽私囊的人員着實不少，甚至連那些股東的屁股也不算乾淨；

    但問題是……

    這都快成定例了，其它項目這種情況難道就少了？怎麼不見公司停止追加其餘項目的資金？

    當初楊默為了此事，很是跟公司鬧了一陣不愉快，不過胳膊拗不過大腿，這個已經馬上就要跑通模式，最多還有大半年就能見到曙光的項目最終還是黯然落幕。

    之後的半年時間，楊默一直想不通這個項目被叫停的關鍵。

    直到某一天，他在年終會議上見到了公司所有的項目參股名單，這才忽然反應過來……

    項目的被叫停時間，是2015年的9月，這個時間點的貓膩，太意味深長了。

    ………………

    雖然上一輩子那個豫西南的項目最終落幕了，但楊默從來都不認為那個項目是失敗的；

    因此，重生之後，被這具年輕的身體帶的有些感性的他，決定重新實踐那個項目……當然，兩個時代的具體情況完全不一樣，他自然不可能完全照搬上輩子的經驗。

    但無妨，模式這種東西，只要底層邏輯能跑通就行了，具體的執行和細節嘛，無非就是根據實際情況的量身定做，外加見招拆招罷了。

    這不是他不甘接受上一輩子那場非戰之罪的失敗，而是……

    不知如何，他忽然很想給眼前的趙老漢，以及跟趙老漢一般，當初那數以千百計徒步馳援的人們，一個可能走得通的希望。

    ……………………

    「啥？」

    「後生你打算在每所希望小學旁邊建一個既賣貨又收貨的小商店，產品和單子你們單位提供……然後讓我來做那個店老闆？」

    趙老漢有些哆嗦地看着眼前的楊默，似乎難以置信這麼一件天大的好事就落在了自己頭上。

    有些憨態的楊默笑着搖了搖頭：「叔，不是店老闆，是項目中轉人……除了賣貨之外，那些收貨、下訂單的事情，都得經過你的手才成，你也得擔起做村里其他人的思想工作才成。」

    「除此之外，咱村裏的物資產出類目，特產、特別技藝等信息的統計，以及村里這所希望小學的建設用工人選，那一百所學校以後的三餐所需食材和耗材的競標，您都得扛起來！」

    由於爭取到了政策，這一百所希望小學所產生的一切花銷，在楊默的要求下，都是要儘可能「內部消化」的，因此光學校以後的衣食住學方面的物資，就是一個非常不容小覷的蛋糕……齊魯人多，農村的孩子更多，一百所希望小學加起來，起碼也有四五萬學生的數目。

    況且，在這個大夥連飯都沒怎麼吃得飽的年代，楊默不但要求給這些學生一年四套校服，一日三餐里必須要有兩個雞蛋外加一瓶牛奶，你敢信？

    至於說為什麼會在希望小學旁邊開一個小商店……

    你只需要知道，像這種不收任何費用，條件還好的一批的公益學校，四里八鄉哪怕是爬，也會把自家的孩子送過來……當然，這世道並不算安穩，因此那些離得有些遠的村子大概率會組建一支護送隊，每天把村裏的孩子送過來。

    送過來的時候，雖然在小商店裏消費的可能性並不是很高……

    但這不重要，重要的是，他們能看到小商店外面那塊黑板上寫的內容就可以了。

    楊默相信，只要操作得當，最多只要兩三個月的時間，那些建了希望小學的村子，就會成為另一個不輸於鄉街的集散地。

    ………………

    看着凌亂到懷疑人生的趙老漢，楊默笑了笑，扭過頭來看着一旁的村主任：「主任，今天既然把話說開了，那不妨我也把我的要求說出來。」

    同樣深陷呆滯狀態的村主任聞言立馬打氣精神，狠狠點了點頭：「楊科長，你有啥要求，儘管說！」

    楊默眼神有些認真：「既然我們已經指定趙叔為項目中轉人，那我希望你們務必尊重他的身份……不管是項目承接，還是人手選定，都以趙叔的意願為主，你們不得加以干涉！」

    村主任表情頓時苦了下來，有些為難地看着楊默，撓了撓頭：「可是楊科長，趙老漢他雖然人挺實誠，但他沒什麼文化，我怕……」

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    楊默斜了他一眼：「這我不管，我只認趙叔一人……事實上，不止是你們三關廟村，所有要建希望小學的村子，我們單位都只認項目中轉人！」

    村主任咂了砸嘴：「可是，就跟楊科長之前說的，這中間牽扯到那麼多事情，由村委這邊幫襯着分擔一點，會不會更合適些？」

    這時候趙老漢也回過神來了，連忙勸說道：「是啊，後生，你們要做的事情這麼多，老漢我可一點都整不來，還是讓村裏面來挑頭吧，我打個下手就成。」

    楊默搖了搖頭，語氣不容置疑：「不行！要麼答應我的條件，要麼這個小學就別建了！」

    看着被自己有些唬到了的二人，楊默淡淡地看了村主任一眼：「別怪我說話直……別說三關廟村我今天只是第一次來，就算以後天天來，這七百多號人裏面，我也只認趙叔一個……其餘人，我信不過！」

    趙老漢瞅了瞅臉色有些難堪的村主任一眼，嘴巴蠕了蠕，要想幫襯着說點啥，但瞥見楊默那不自覺迸發出來的官威，卻又忽然不敢說什麼了。

    楊默見狀，趕緊收了自己的臉色，哈哈一笑，然後跟趙老漢碰了碰杯子：「叔，我說話是不中聽了些，但這也卻是是我們的底線。」

    「還記得之前我跟你說的不，如果在自己的能力所及範圍內，連好人沒有好報這一點都做不到，那我們單位幹嘛大老遠地跑過來？真當我們單位有錢沒地方花啊！」

    說着，楊默笑眯眯地喝了一口酒：「再說了，要是這麼點事都不放給你這位大工程，那這所小學也真的沒臉建了……要知道，我們單位給相關部門的備案上，這所希望小學的名字，就叫做【趙老蔫希望小學呢】！」

    ！！！

    什、什麼！？

    這所希望小學是以自己的名字命名的？

    第一次遭遇這種事的趙老漢，頓時手足無措起來，怔怔地看着眼前這位宛如真正後輩一般滿臉恭敬而真誠楊默，。

    莪趙老漢……

    也有資格讓別人知道自己的名字了？

    不知道為什麼，已經年過五十的他，忽然有種想要哭出來的感覺……

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